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【会员动态】昔日千亿数字龙头,瘦身过坎
来源: | 作者:数字媒体人 | 发布时间: 2024-06-13 | 139 次浏览 | 分享到:


降脂增肌,量入为出



高宇瘦削精干,戴一幅黑框眼镜,说话言简意赅,精神气很足。他常年坚持跑步,共事多年的高管团队,多数有跑马拉松的经历。


长跑能力,是高宇创办的明源云,穿越周期的必备要素。


这家公司从售楼软件起家,伴随互联网和云计算的高速发展,见证了中国地产的风云与辉煌。


过去3年,地产行业深度调整,一众房企艰难求生。


作为行业数字化“送水人”,明源云亦受冲击。巅峰时,公司市值曾破千亿,而今徘徊在50亿港元左右。

 

来源:中国视觉


寒冬来临之时,明源云“降脂增肌”。


业务上,迅速转型。2021年开始,全面切入产业及基建数字化市场。


组织上,优化提效,减少了短期难以产生回报的项目投入。


稳不代表放慢节奏。去年,明源云在新加坡成立国际业务总部,启动出海战略,由高宇直接分管。


创业27年,高宇仍保有当初的心态。包括他在内,高管们都没有独立办公室,只有工位,有人叫他“宇哥”“宇叔”,没人叫他“高总”。


“整个不动产市场是10万亿级别,可挖掘的空间仍非常大。”高宇表示,今年实现盈亏平衡,有挑战、有机会。


以下是他的自述。





聚焦客户



我1997年开始创业,1998年国家取消福利分房,见证了中国房地产市场化的进程。


二十多年来,行业发展出现一些调整,影响短则半年、长则一两年,而后恢复增长。公司的创业历程,相对顺风顺水。


自2021年下半年,行业进入下行周期,甚至有标杆性的、国资背景的住宅开发商都压力重重。


原本一年能合作上千万的大客户,合作规模变成只有100万甚至几十万元,给我们带来了收入上的冲击。


当下,房地产行业不断迎来利好政策,近期出台的降息降首付比等措施,一定程度上刺激了买方需求。但住宅市场的信心恢复,需要时间。

 

数据来源:国家统计局、明源不动产研究院


另一方面,产业、基建市场的数字化仍具备较大的市场空间,去年我国基础设施的投资额同比增长约10%。


未雨绸缪,2021年初,公司开始加大国企客户的营销和品牌宣传力度,锁定国资国企存量资产盘活的需求,推出云资管等产品。


而后,我们启动战略转型,从原本以住宅为主,转向住宅和产业、基建市场并举。


业务发展的一个核心逻辑,是要聚焦。


一是聚焦经营稳健、有数字化转型需求的国央企客户。


这类客群包含以住宅开发为主业的国企开发商,以及以产业园区、基建开发与运营为主的国有企业平台公司。


从全国来看,国企平台公司大约1万家,其中资质较好的2000余家,我们已合作的170余家,渗透率不到10%,可挖掘的潜力巨大。

 


经过两年的业务调整,国企客户合作收入在2023年达到7.96亿元,同比增长8.1%,在总收入中的占比达到48.3%。


二是聚焦客户相对刚性的需求。


比如,营销数字化,相较侧重后端提升运营效率,在前端帮助获客和收入挂钩,客户是愿意持续投入的。一些房企即使日子不好过,还是得做好营销,否则经营会面临更大问题。


再如,如何用数字化解决质量安全问题。对国企而言,合规以及避免严重质量事故,是重中之重。


短期住宅市场还将经历筑底修复阶段,但长期来看,中国城市化的持续发展,以及老百姓对美好生活的追求,住房需求依然是刚性存在的,延伸出来的数字化市场也是明确的。





瘦身过坎



2022年,我看到行业持续下滑,的确有些焦虑。


到了2023年,已经能清晰地看到,行业不可能回到过去那个时代了,住宅地产这轮调整将持续很长时间。


我们既要接受现实,也要在新的模式下快速整理好状态,确保现金流稳定。潮落的时候,高速发展时期积累的问题,暴露得更充分,正是调整的好时机。


首先,对部分过剩的研发及项目,公司主动收拢。


明源云每年有很多试验性的业务探索。行业上行时,客户需求旺盛,尤其2020年公司上市之后,团队对业务增长有较高预期,加大了产研的投入。


近年来,我们在研发投入上会更聚焦,经过内部评估,客户需求不明确、市场空间不明朗的产品,要么降低优先级,要么削减,不搞铺摊子式的投入。


其次,主动调整人员结构。


在规模化增长时期,难免出现组织臃肿、分工不明、效率下降等一系列问题。

 


去年,公司持续推动组织优化和扁平化,增加决策灵活性,并对标学习华为的一些管理做法,有针对性地应用,已在局部环节取得明显成效。


围绕经营质量,公司考虑通过全国交付资源共享及深化外包合作等方式,降低项目交付及服务成本。


以往我们的日子比较好过,对各类支出缺乏必要管理,暴露出很多问题,今年开始全面加强。


行业形势不好的时候,客户的要求反而变高了。无论是技术、产品还是服务环节,我们都要强化专业能力,以支撑公司价值链高效运转。


如果把一家公司当一个个体来看的话,就是要进入“降脂增肌”状态。


不论外部环境如何变化,你的身体必须健康,即便哪天突然降温,也不惧怕寒风。





脚步向外



下一个关键节点,可能是当前已启动的出海布局。


公司已完成东南亚标杆不动产客户的市场调研,今年上半年会聚焦客户拓展,同时挖掘中东、日本等地的潜在市场机会。海外版本产品在三季度将具备可交付能力。


海外市场较为分散,各地国情不一样,我们会联合华为云等公有云厂商,以及当地软件集成商一起,共同开拓市场,借力打力。


出海,短期内收入占比可能较低,未来可能会成为重要增长曲线。


要把目光放长远,不能急功近利。


AI的布局,也是一样。公司充分借助国内外的通用大模型,打造更多面向垂直领域的应用。


在今年3月,我们正式发布云客“视频营销”新产品,包含AI创意工厂、AI智能投放、AI销售员等工具,帮助客户提升短视频平台获客能力。另外,AI也用在PaaS层产品,以及提升内部管理效率上。



AI应用要真正转化为收入,还需要时间。如果提供的价值不充分,比如只能提效20%,客户不一定愿意买单。


如何嫁接好AI的翅膀,既要重视,也不能太急迫。


在我看来,当前公司的核心挑战,在于如何平衡投入和产出。



哪些是短期能带来回报的,哪些是暂时无法产生回报、却是中长期发展所需的,我们要看清楚,懂得适度投入,不过分保守,不过于激进。

 

回头看这几年资本市场的变化,大家回归到关注企业经营的本质——还是要盈利。


明源云创业这么多年,一直到2021年都是盈利的。我们有盈利基因,有能打硬仗的团队,也有信心能重回盈利轨道,只需要再多给一点时间。

 

把时间线拉长到5-10年的维度,这几年行业的深度调整或许是好事,给我们全面审视公司的机会,倒逼自己苦练内功,强身健体,加快出海的脚步。

 

这一轮“练”到位了,10年以后,面对全新市场格局的,将是一个全新的明源云。